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売上の３要素から見た来年の経営課題！
2015年11月21日
奈良県の整備商工組合が実施した「労働環境実態調査」結果を見ると、654組合員の７割以上が収益が減少した回答した。そのうち、何と収益が減少した原因の62％が管理顧客の減少と回答している。
それを踏まえて、今後の経営の重点課題は何かと聞いたところ、
第一位：新規客の開拓（47％）
第二位：営業力の向上（30％）
第三位：優秀な人材の確保（21％）
第四位：技術力の向上（20％）
第五位：従業員の能力開発（15％）
同 ：生産性の向上（15％）
となっている。
売上アップの命題に対する答えの第一位が「新規客の開拓」を挙げている。減った管理客を補充するために、新規客の開拓が必要と考えていることになる。売上は、単純に「量×単価」で求められるから、要素の一つである「量」を増やすことは当然であるBMW診断機。
しかし、チョット安直過ぎてはいないだろうか。むしろ、減った理由を改善すべきことが第一位に来るのが本来ではないだろうか。水漏れしている器に、何ぼ水を継ぎ足しても器は満杯にはならない。
水を満杯にするには、まず漏れているところを塞ぎ、その上で、水やりのタイミングやその時の量を工夫する必要がある。
量×単価の売上式を、分解すると「取引客数（漏れを防ぐ）×取引率（水やりのタイミング）×取引単価（水の量）」になる。この３要素が売上アップ（回復）の要件である。
売上アップには、新規客の獲得という回答は正解ではあるが、満点とは言い難い。新規客を獲得するのは容易ではない。お金もかかるし、労力も必要だ。車検のチラシを考えて欲しい。チラシ10,000枚配布して新規が１～３台の入庫であるトヨタ OBD2。
確率0.01～0.03％、チラシ１枚９円（折込料含め）とすれば、９万円かけて最大３台の獲得である。１台当たり３万円かかっているのだ。この３台が次回の車検で入庫してくれる入庫率（回帰率）は、良くて30％、悪いと15％前後である。30％としても３台のうち１台しか入庫してくれないのだ。それでも新規客獲得をやりますか？
この新規の獲得費用が、自社の車検基本料金を超えるようだたっら、止めた方がいいというのが、私の基準である。基準を緩めても、車検平均工賃単価を超えるようだたっら、止めるべきだ。
それよりも、取引客数の中の管理客（現取引客）の脱落防止策と、「取引率」および「取引単価」を改善すべきである。理想かもしれないが、この三つを改善すれば、新規客獲得の必要性はなくなるかもしれない。いかがだろうか、本質的な自社の来年の経営課題が掴めてきただろうか。
個人カーリースが順調だ！
OBD2診断ツール 日産故障診断機
それを踏まえて、今後の経営の重点課題は何かと聞いたところ、
第一位：新規客の開拓（47％）
第二位：営業力の向上（30％）
第三位：優秀な人材の確保（21％）
第四位：技術力の向上（20％）
第五位：従業員の能力開発（15％）
同 ：生産性の向上（15％）
となっている。
売上アップの命題に対する答えの第一位が「新規客の開拓」を挙げている。減った管理客を補充するために、新規客の開拓が必要と考えていることになる。売上は、単純に「量×単価」で求められるから、要素の一つである「量」を増やすことは当然であるBMW診断機。
しかし、チョット安直過ぎてはいないだろうか。むしろ、減った理由を改善すべきことが第一位に来るのが本来ではないだろうか。水漏れしている器に、何ぼ水を継ぎ足しても器は満杯にはならない。
水を満杯にするには、まず漏れているところを塞ぎ、その上で、水やりのタイミングやその時の量を工夫する必要がある。
量×単価の売上式を、分解すると「取引客数（漏れを防ぐ）×取引率（水やりのタイミング）×取引単価（水の量）」になる。この３要素が売上アップ（回復）の要件である。
売上アップには、新規客の獲得という回答は正解ではあるが、満点とは言い難い。新規客を獲得するのは容易ではない。お金もかかるし、労力も必要だ。車検のチラシを考えて欲しい。チラシ10,000枚配布して新規が１～３台の入庫であるトヨタ OBD2。
確率0.01～0.03％、チラシ１枚９円（折込料含め）とすれば、９万円かけて最大３台の獲得である。１台当たり３万円かかっているのだ。この３台が次回の車検で入庫してくれる入庫率（回帰率）は、良くて30％、悪いと15％前後である。30％としても３台のうち１台しか入庫してくれないのだ。それでも新規客獲得をやりますか？
この新規の獲得費用が、自社の車検基本料金を超えるようだたっら、止めた方がいいというのが、私の基準である。基準を緩めても、車検平均工賃単価を超えるようだたっら、止めるべきだ。
それよりも、取引客数の中の管理客（現取引客）の脱落防止策と、「取引率」および「取引単価」を改善すべきである。理想かもしれないが、この三つを改善すれば、新規客獲得の必要性はなくなるかもしれない。いかがだろうか、本質的な自社の来年の経営課題が掴めてきただろうか。
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車検整備商品の特徴を伝える
2015年11月09日
整備工場のメイン商品は「車検」である。
20年度自動車分解整備業実態調査」でみても、そのことは明らかだ。整備売上高に占める車検整備売上高構成比は、専業工場42.2％、兼業工場42.5％、ディーラー34.6％となり高い依存率となっている。
そのメイン商品である車検の商品特徴は、なんですか？と質問されたらどう説明しますか？
ある大手整備工場であるＡ社は、年間1200台強の車検台数を実施していてる。このＡ社は、２つの車検メニューを持っている。 一つは「立会車検（軽の基本料金8,400円」、もう一つは「預かり車検（同16,800円）」である。
このＡ社に、私がお客に成りすましてＴＥＬコールをし、ミステリーショッパーを試みたた。少々問答を省略しているがやり取りは以下のとおりOBD2アダプター。
『ＨＰを見ているんですが、立会車検と預かり車検の基本料金が違いますが、違いの内容を聞かせてください』 『はい、点検項目が違います。』『点検項目が違うとは？』『立会車検は60箇所の点検をします。預かり車検は120箇所を点検します。』『点検項目の内容は』『詳細は分かりません』『その差は、車検にどう関係するんですか』『どちらも車検は、大丈夫です。』
この返答でお客さまは料金差を納得して予約をしてくれるだろうか？私は、大いに疑問である。なぜこの程度の回答しかできないのか？それは、担当者が車検商品の特徴を理解、把握できていないことに尽きる。もっといえば、車検の特徴を踏まえた料金になっていないのである。
これは、他人事ではない。貴社のフロントは自社の車検の特徴を、要領よく分かりやすく伝え、お客さまに理解・納得をいただける説明ができているだろうか。社内で試していただきたい。
商品特徴を相手に伝える場合は、特徴を２～３つぐらいにまとめること。その特徴を箇条書き的に回答できるようにすること。次に、予想される質問を列挙し、回答を予め用意しておくことが必要であるMaxiDAS DS708。
特徴や回答等を作成する場合、車検のように法律と関連性が強い商品の場合、うかつに説明できない内容もある。したがって、車両法および消費者保護法の関連も含めて、説明内容を組み立てること。
こうして作った話法が、どれだけ担当者のものになているかを、定期的に社内ロープレを実施してチェックし、レベル合わせと、レベルアップを図ることだ。当然、不都合な部分があれば、即座に修正すること。後で修正は、修正いならないので注意してほしい。
KESS OBD Tuning Kit 自動車OBDのチューニングキット
Mini VAG505 VW/AUDI 専門車故障スキャンツール
20年度自動車分解整備業実態調査」でみても、そのことは明らかだ。整備売上高に占める車検整備売上高構成比は、専業工場42.2％、兼業工場42.5％、ディーラー34.6％となり高い依存率となっている。
そのメイン商品である車検の商品特徴は、なんですか？と質問されたらどう説明しますか？
ある大手整備工場であるＡ社は、年間1200台強の車検台数を実施していてる。このＡ社は、２つの車検メニューを持っている。 一つは「立会車検（軽の基本料金8,400円」、もう一つは「預かり車検（同16,800円）」である。
このＡ社に、私がお客に成りすましてＴＥＬコールをし、ミステリーショッパーを試みたた。少々問答を省略しているがやり取りは以下のとおりOBD2アダプター。
『ＨＰを見ているんですが、立会車検と預かり車検の基本料金が違いますが、違いの内容を聞かせてください』 『はい、点検項目が違います。』『点検項目が違うとは？』『立会車検は60箇所の点検をします。預かり車検は120箇所を点検します。』『点検項目の内容は』『詳細は分かりません』『その差は、車検にどう関係するんですか』『どちらも車検は、大丈夫です。』
この返答でお客さまは料金差を納得して予約をしてくれるだろうか？私は、大いに疑問である。なぜこの程度の回答しかできないのか？それは、担当者が車検商品の特徴を理解、把握できていないことに尽きる。もっといえば、車検の特徴を踏まえた料金になっていないのである。
これは、他人事ではない。貴社のフロントは自社の車検の特徴を、要領よく分かりやすく伝え、お客さまに理解・納得をいただける説明ができているだろうか。社内で試していただきたい。
商品特徴を相手に伝える場合は、特徴を２～３つぐらいにまとめること。その特徴を箇条書き的に回答できるようにすること。次に、予想される質問を列挙し、回答を予め用意しておくことが必要であるMaxiDAS DS708。
特徴や回答等を作成する場合、車検のように法律と関連性が強い商品の場合、うかつに説明できない内容もある。したがって、車両法および消費者保護法の関連も含めて、説明内容を組み立てること。
こうして作った話法が、どれだけ担当者のものになているかを、定期的に社内ロープレを実施してチェックし、レベル合わせと、レベルアップを図ることだ。当然、不都合な部分があれば、即座に修正すること。後で修正は、修正いならないので注意してほしい。
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